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写在前面de话——一切源于走火入魔的social psychology 

 基于长时间以来积累的镜像自我反射性评价以及来自重要他人的直接反馈，出于更好地实现自我表达的需要，小恶魔最近开始认真考虑去配一副隐形眼镜。

2007年4月6日，北京的湿度与温度处于一个让人愉快的水平，上完历时180分钟的SP课程，走出光华楼，小恶魔的肾上腺激素分泌增加。这一高水平的生理唤醒使个体认识到自己正处于一种积极的情绪状态下。透过已有的认识标签（高兴），她开始对现有的情绪进行归因，并且认为今天是个配隐形眼镜的好日子……

只利用了储存于头脑中的浅层信息，小恶魔便轻而易举地找到了位于校医院2层的博士伦配镜中心。尽管是第一次配隐形，但在推开门的那一刹那，个体头脑的运行模式开始发生微妙的变化：

首先，她试图迅速调动头脑中已有的关于配框架镜的基模对所处的情境进行分析。视力表、验光仪、宣传用眼卫生的海报……这些信息巩固了个体对当前所选基模的肯定。就在此时，她的眼前出现了一位销售小姐。然而与宝岛身着制服的销售人员不同，这位小姐不仅身着便装，而且在吃盒饭！——这一与原有基模相悖的信息立刻引起了个体的注意，并被赋予了更多的权重。当然，小恶魔很快意识到这不是由隐形眼镜和框架眼镜的区别造成的，于是开始寻找其他的归因方式。墙上的挂钟告诉她当时正值12：45，，尚属午餐时间。

对销售小姐的行为进行了充分的解释后，小恶魔开始从其他维度获取对眼前人的认知。对博士伦商业性质的固有认识并未受到当前环境（身处校医院）的影响，所以她选择了营销人员而非医生的基模来理解这位小姐的行为（这一选择在当事人穿上白大褂并且提及自己是医学院毕业后仍未改变），并一度合理解释了她的热情、关切、询问、推荐等行为。由于在小恶魔心中对于营销人员有”无商不奸”的刻板印象，因而在使用该基模时自然调动起了负性的驱动情绪。但出于自我刻板印象（即自己也是商学院学生这一事实）和维护自尊、自我强化的需要，她转而将这种负性情绪归因于销售小姐过快的语速和攻势强烈的言语。

不久，小恶魔再次发现了该小姐身上与基模不相一致的信息：显然，她是有让自己在小恶魔心中留下良好印象的动机的，但是她并未采取任何创造积极印象的附加策略——即既没有向小恶魔传达关于自己的积极信息，也没有进行逢迎。此时连小恶魔本人也不禁对这位销售小姐能否达到自己的销售目的产生了担忧。

然而，这个问题在验光后很快得到了解答。

验光结果表明小恶魔的视力有所下降并且左右眼存在趋光差异。于是销售小姐开始了基于此的说服行为：

第一步，在谈话进行前，她以无意提及的姿态向小恶魔传达了自己是学医的信息，试图让听众建立起“她接下来说的话是可信的”这一首因效应；

第二步，她向小恶魔阐述了趋光差异的严重性，并且列举多种事实让小恶魔相信事态的严重不仅在于趋光差本身，更在于小恶魔的趋光差是少有的大。由于对专业知识不甚了解，小恶魔无法对对方是否夸大了歪曲了事实进行判断，但至少她意识到自己在这方面与众不同不是一件值得庆幸的事。至此，销售小姐成功实现了对小恶魔的恐惧唤醒。

第三步，在已经透过以上行为提高了说服信息的有效性的前提下，销售小姐开始提供减少小恶魔恐惧的信息，即只有配隐形眼镜才能避免事态进一步恶化。而此时的小恶魔尽管并未弃用销售人员的基模来解释眼前小姐的行为，却不得不运用更系统理性的信息加工方法考虑是否接受她的建议……

最后本事件以销售小姐的胜利告终。

PS：事后，小恶魔试图反思自己的行为。但是再次处于自我强化的需要，为了保持认识的一致性，她拒绝承认自己的购买行为是销售小姐说服的直接结果。另外，鉴于已经付了钱这一既定事实，她只能通过改变自己的态度来协调认知的偏差，并且把试戴后轻微的头晕归因于自己起来得太早和没有午睡……